Uno de los errores básicos en los servicios profesionales consiste en confundir el éxito del asesor con la dependencia del cliente.
Durante años he visto proyectos excelentes desde el punto de vista técnico que, sin embargo, fracasaban en su objetivo principal: hacer a la empresa más fuerte y más autónoma. Creo que un buen asesor debe aspirar precisamente a lo contrario. Su éxito no consiste en generar nuevos proyectos, sino en que el cliente sea capaz de tomar mejores decisiones cuando el proyecto ha terminado.
Eso cambia completamente la forma de trabajar. Ya no se trata de vender horas, sino de aportar criterio. Ya no se trata de demostrar conocimientos, sino de ayudar a que el equipo directivo desarrolle los suyos. Ya no se trata de crear dependencia, sino de construir autonomía.
Hace tiempo asumí la dirección temporal de una empresa con una previsión inicial de dos años. Antes de terminar el primero comprendí que ya podían continuar solos. El verdadero cambio de dirección, que era el objetivo principal del proyecto, ya se había producido. Existían procesos, nuevos responsables y las bases necesarias para que la empresa siguiera creciendo.
Personal y humanamente estaba muy a gusto. Profesionalmente el proyecto era estimulante y, siendo sinceros, también era cómodo continuar allí. Pero cada mes que yo permanecía era un mes menos de autonomía para la empresa, un mes menos de aprendizaje para quienes debían asumir el relevo y, también, un mes menos de crecimiento para mí.
Aquella decisión me hizo comprender algo que desde entonces no he olvidado: el verdadero éxito de un asesor no consiste en hacerse imprescindible, sino en conseguir dejar de serlo.
Existe incluso una responsabilidad ética en esta profesión de la que se habla poco. La dependencia casi siempre se construye sobre el miedo: el miedo del cliente a quedarse solo y, en ocasiones, el miedo del propio asesor a dejar de ser necesario. Ninguno de los dos construye organizaciones fuertes.
Hay momentos en los que el mejor servicio que puede prestar un asesor es reconocer que ya ha aportado aquello para lo que fue llamado. O incluso admitir que la empresa necesita otro perfil, otra etapa o una forma distinta de acompañamiento. Decir «hasta aquí» también forma parte del compromiso con el cliente.
Con los años he llegado a pensar que la confianza no nace de la dependencia. Nace de la autonomía que somos capaces de dejar detrás.
Por eso creo que la mejor despedida que puede recibir un asesor no es:
— Te necesitamos.
Sino algo mucho más sencillo:
— Gracias. A partir de aquí ya podemos continuar solos.